ارائه و نمایش فروش جهت ترغیب مشتریان مشکل پسند به خرید محصول

فروشندگان حرفه ای سه برابر بیشتر از فروشندگان معمولی در زمینه ارائه و نمایش فروش به برنامه ریزی و تمرین می پردازند. راهکارها و تاکتیکهای مرتبط با این موضوع را در موارد زیر بررسی می کنیم:

آمادگی، کلیدی برای یک ارائه فروش موفقیت آمیز: ابتدا از رابط یا معرف بخواهید که شما را به افرادی که در جلسه حضور خواهند داشت معرفی کنند. پس از آگاهی از تلفظ صحیح نام و نام خانوادگی افراد، با آنها تماس گرفته و پس از معرفی خود در مواردی با آنها صحبت کنید. به طور مثال درباره نیازهایشان صحبت کنید یا معیارهای خرید آنها را شناسایی کنید.

پیروزی را پیش از ارائه و نمایش فروش به دست آورید: هدف ارائه و نمایش فروش تنها اطلاع رسانی و متقاعد کردن نیست، بلکه تا اندازه ای وزنه را به نفع شما جهت برنده شدن سوق می دهد.

ایجاد یک ارائه موفق به وسیله نگارش دستور جلسه: پس از آنکه از آنچه که باید تدارک ببینید و توقعات مشتری آگاهی پیدا کردید، بر روی محتوای ارائه تمرکز کنید. تا این مرحله برای ایجاد اعتبار نزد مشتری بسیار تلاش کرده اید، حال باید او را برای ارائه و نمایش زحمات خویش دعوت کنید.

نمای کلی از ارائه به مشتری نشان دهید: در ارائه و نمایش، فروش هنگامی که تلاش می کنید مخاطبین خود را متقاعد کنید که راه حل شما بهترین راه حل است، مخاطب باید به سادگی بتواند جریان ارائه را از ابتدا تا انتها پیگیری کند.

استفاده از پاورپوینت و توزیع نوشته های مورد نیاز: امروزه بسیاری از نیروهای فروش از پاورپوینت در ارائه فروش استفاده می کنند ولی بسیاری از ارائه ها طولانی بوده و دارای اشتباهات کلاسیک هستند. از پاورپوینت جهت تاکید بر نکات کلیدی و نه به عنوان روشی جهت معرفی خود استفاده کنید.

تمرین عالی منجر به ارائه عالی می شود: پیش از ارائه فروش، انجام سخنرانی یا هرگونه همایشی، به طور عملی آنچه که می خواهید بگویید را تمرین کنید.

زود رسیدن، توجه به جزئیات: سلام و احوال پرسی با مشتریان پس از ورود به جلسه: توصیه می شود که حداقل یک ساعت زودتر از ارائه حضور داشته باشید.تجهیزات ارائه را کنترل کنید و هماهنگی های لازم را قبل از ورود مشتریان انجام دهید. هنگام ورود مشتریان توجه کامل به آنها داشته باشید.

اهمیت نحوه ارائه در کنار محتوای ارائه: نحوه مطرح کردن و ارائه مطلب نیز همانند محتوای ارائه فروش مهم است. ارائه فروش نباید تماماً خواندن یک سری مطالب باشد.

صدا، زبان بدن و حرکات نشان دهنده سطح اعتماد به نفس شماست: بسیاری از نیروهای فروش در هنگام ارائه بسیار سریع صحبت می کنند. نترسید، اندکی آرام تر صحبت کنید. وقتی که با آرامش صحبت می کنید مخاطبانتان شما را یک فرد مقتدر می بینند.

حفظ تماس چشمی با مخاطب: در نمایش فروش در میان گروه های کوچک باید بتوانید به هر یک از مخاطبان نگاه کنید. نکته مهم این است که از چرخش زیاد نگاه هم بپرهیزید.

تعامل با شرکت کنندگان در جلسه: در جلسات ارائه، فروشندگان بایستی مشتریان را به پرسش سوال و ارائه پیشنهادات و نظرات تشویق کنند.

جو جلسه را با شوخ طبعی، تعریف داستان های کوتاه و ارائه داده ها مفرح کنید: جلسه ارائه فروش را با تعریف داستان های کوتاه، قضایای موردی و تجارب شخصی مرتبط جالب تر و جذاب تر کنید.

پاسخ گویی به سوالات: نحوه پاسخ گویی به سوالات در هنگام ارائه تا اندازه زیادی میزان موفقیت و عدم موفقیت را نشان خواهد داد.

پس از ارائه و نمایش فروش: در پایان ارائه، از طریق اهدای هدایا به هریک از مخاطبان می توانید ارتباط مناسبی با آنها ایجاد کنید، خصوصاً اگر هدیه با فعالیت یا محصول شرکت مرتبط باشد.

نتیجه گیری

یک ارائه فروش اثربخش نیاز به تلاش و پیگیری زیادی دارد. در صورتی که جدی گرفته نشود و برنامه ریزی برای آن صورت نگیرد می تواند منجر به از دست دادن فروش شود. بنابراین نیاز به صرف زمان جهت آماده شدن و تمرین دارد. مطمئن شویدکه می توانید به سوالات کلیدی درباره اهداف شرکت، نیازها و موقعیت فعلی پاسخ دهید. همچنین تصمیم گیرندگان اصلی و معیارهای خرید آنها را پیش از ارائه شناسایی کنید. هدف شما کسب و حفظ توجه مخاطبان است تا بتوانید آنها را متقاعد کنید که از نیازها و منافع آنها باخبرید و می توانید بهترین پیشنهاد جهت تحقق اهدافشان را ارائه کنید.